[창업] 조성주 - 린 스타트업 바이블

 

린(lean, 기름기를 쫙 뺀) 스타트업은 말 그대로 꼭 필요한 과정만 실행해서 실패를 최소화하는 창업 전략이다. 제품을 실제로 사용하는 타겟고객에게 초점을 맞추어 의미 있는 가치를 창출하고 비즈니스 모델을 검증해 나간다.

창업을 준비하는 사람이라면 꼭 한 번 읽어봐야 할 책이다. 그동안 읽었던 창업 책, 자기계발서에 담긴 원론적인 내용을 현실적으로 실전에서 써먹을 수 있도록 방법을 세세하게 알려줘서 좋았다. 뜬구름 잡는 내용이 아니라, '복합기 중개 사이트'라는 사업을 하나 만들어가는 스토리를 소개해서 집중력과 구체성을 높였다.

여러 책을 읽다 보면 사업계획서가 필요 없다는 얘기도 있고, 사업 전에 철저한 준비가 필요하다는 얘기도 있다. 상반된 이야기 속에서 무슨 장단에 맞춰야 될지 혼란스럽고 어디까지가 적당한 선인지 헷갈렸다. 하지만 이 책이 명확한 기준을 제시해 줘서, 이제 나도 창업 전에 어느 정도로 사업 계획서를 써야 할지 감을 잡았다. 아이템을 하나 정해서 시도해 봐야겠다.

 

스타트업은 반복 가능하고 확장시킬 수 있는 비즈니스 모델을 찾기 위해 구성된 임시조직이다.

 

스타트업은 기업이 아니다. 스타트업은 가설을 설정하고 이를 검증하는 단계의 조직이다. 이 과정이 통과되면 규모를 확장하여 기업의 반열에 들 수 있다.

 

린 스타트업 전략

• 타겟고객을 좁게 정해서 시작한다.
• 고객이 원하는 가치를 만든다.
• 고객에게 검증받는다.
• 검증되기 전까지는 작게 시작한다.
• 검증이 통과되면 사업을 확장한다.

가설 검증을 위한 린 보드

 

스타트업은 계속 가설을 검증하는 과정의 연속이다. 검증할 것을 3단계로 나눠 생각한다.

1. 문제, 솔루션 검증 : 사업 아이디어가 사업화할 만한 가치가 있는지
2. 제품, 서비스 검증 : 제품, 서비스의 구성이 적합하게 구성되어 있는지
3. 비즈니스 모델 검증 : 지속 가능한 비즈니스 모델인지

린 보드 작성순서

우선 린 보드를 작성한다. 대상 고객 → 고객 문제 → 고유가치 제안 → 솔루션 → 수익모델 → 채널 → 손익분기 계획 → 3년간 손익계획 → 핵심지표 순으로 작성해 본다.

 

1. 대상 고객 정의

전체고객, 유효고객, 목표고객 순으로 범위를 좁힌다.

최우선 거점고객을 선정한다.

• 제품을 가장 필요로 하는 고객군
• 제품을 가장 좋아할 고객군
• 제품 판매 확산력이 있는 고객군
• 창업자가 접근하기 쉬운 고객군
• 단시간 내 점유율, 만족도 1위를 할 수 있는 고객군

단 한 사람을 정의해서 고객 시나리오를 작성해 보자.

 

2. 고객 문제 정의

검증 가능한 명제로 목표고객이 가진 문제를 정의한다.

 

3. 고유가치 제안

고객이 사용하는 용어, 고객에게 더욱 친근하게 다가갈 수 있는 용어들로 솔루션의 고유가치를 표현한다.

 

4. 솔루션 제시

핵심기능 서너 가지를 생각한다. 사업을 하는 목적은 고객의 문제를 해결하는 것이지, 제품을 만들기 위함이 아니다.

 

문제, 솔루션 검증

 

여기까지 린 보드를 작성했으면 고객 인터뷰를 실시하여 가설을 검증하고 수정한다.

고객 문제 검증으로 고객 문제를 좀 더 정확하게 정의한다. 그다음 솔루션 검증으로 솔루션이 고객의 문제를 적절히 해결해 주는지 확인한다. 고객을 설득하는 것이 아니라 그들의 의견을 경청해야 한다. 각각 20명 이상 인터뷰하고 결과보고서를 작성한다. 이 내용을 바탕으로 린 보드를 수정한다.

솔루션 검증을 할 때는 최소기능 제품(MVP, minimum viable product)을 준비한다. ppt로 설명할 수도 있고, 시제품을 만들 수도 있다.

 

제품, 서비스 검증

 

고객 인터뷰의 내용을 반영하여 높은 수준의 MVP를 제작하여 제품, 서비스 검증을 한다. 핵심기능을 중심으로 웹사이트를 만들거나, 시제품을 제작한다. 최초의 고객에게는 만족도를 높이고 수정사항을 발견하기 위해 모든 사항을 다 들어줘야 한다.

 

비즈니스 모델 검증

 

수익모델을 만든다. 저자는 21가지 수익모델을 제시한다. 나는 이렇게 많은 수익모델이 있는 줄 처음 알았다.

가격 설정할 때는 목표 고객의 대안을 생각하여 소비자가 얼마나 부담할 것인지를 생각한다. 소비자가격을 먼저 정하고 원가와 이윤을 생각해 본다.

 

고객 채널은 고객이 알아서 찾아오게 하는 인바운드, 고객을 직접 찾아가는 아웃바운드가 있다. 온라인, 오프라인으로도 나뉜다. 목표 고객에게 효율적으로 접근하는 것을 목적으로 해야 한다.

 

재무 타당성 검증

시장 규모를 파악한다. (전체시장, 유효시장, 목표시장)

손익분기점은 영업이익이 0이 되는 시점이다. 초기에 필요한 생존자금은 손익분기점까지의 누적 손실 + 초기 투자비(생산 설비, 임대보증금 등)로 계산된다.

 

핵심지표 검증

KPI(key performance indicator)는 측정 가능한 수치로 나타낼 수 있다. 제품의 제작부터 고객의 사용까지의 과정인 퍼널(funnel)을 고려하여 KPI를 정한다.

해적지표(AARRR)를 이용하기도 한다. 사용자 유치(acquisition), 사용자 활성화(activation), 사용자 유지(retention), 매출(revenue), 추천(referral)이다.

코호트 분석, A/B 테스트, 그로스 해킹을 이용하기도 한다.

 

이상의 모든 검증을 마치고 안정적인 수익이 발생하면, 스타트업 딱지를 떼고 기업의 단계로 넘어갈 수 있다.